都在说的全员销售，究竟如何做？| 婷姐案例宝典
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案例推荐：企业以经营为本。营收、销售，是企业反脆弱链条中最至关重要的一环，它决定了一个企业的生死存亡，毫不含糊。那么，应该如何在脆弱时期，仍然保持增长？
方法有很多，最直接有效的，或许可以学学京瓷的“全员销售”。这也是优衣库、7-11等企业跨越经济周期的法宝。
案例标签：黑天鹅，反脆弱，全员销售，京瓷，稻盛和夫
适宜人群：不惧危机，想实现持续增长的企业创始人和管理者
2011年4月13日，东日本大地震后的封锁解除之日，仙台机场降落了震后第一架飞机——JAL4721次航班、波音737-800客机，飞机尾翼上再次出现了曾一度被取消的“鹤丸”标志。
曾经，印着“鹤丸”标志的飞机忙碌地飞行在世界上空，但一年前的2010年1月19日，“鹤丸”所代表的日本航空公司(JAL)却不得不宣告破产。两个星期后，稻盛和夫接受了重组委托，成为日航的董事长。
图为：稻盛和夫与日本航空公司
作为京瓷、第二电信(KDDI)两家世界500强公司的创始人，稻盛和夫在60多年的时间里历经数次日本经济危机，也凭借其经营哲学和阿米巴独立核算制度，仅用一年多时间就让日航扭亏为盈、重新上市。
日航的起死回生凝结了稻盛和夫一生的经营智慧，成为商业史上的经典案例。如今，稻盛哲学和阿米巴经营模式也被许多中国企业奉为圭臬，视为经营法宝。
但是，需要注意的是，从整体的视角来看，稻盛和夫只是践行“全员经营”这一经营理念的代表，而后者正是京瓷、松下、迅销集团、711、日立制作所等日本企业，以及松下幸之助、稻盛和夫、柳井正、铃木敏文、孙正义等企业家共同传承的DNA。
全员经营：“日式”经营的内核
被誉为“经营之神”的松下幸之助在他的著作《实践经营哲学》中写道：“作为经营者我一贯注重并坚持实行集思广益的全员经营。可以说越多的全员智慧活用到经营上，这个公司就越生机勃勃。”他坚信，每个员工都应该是“自主思考的经营者”，因为无论经营者如何出类拔萃，都不是万能的神，只有集思广益，才能实现最佳的经营。
这与稻盛和夫的经营哲学和阿米巴异曲同工。担任日航董事长后，稻盛和夫做的第一件事，就是让每一位员工明确公司的经营目标，并提出了“每个人都是日航”“形成合力”等口号。这样的理念从创立京瓷伊始便已确立，公司不仅追求“让技术得以问世”，更追求全体员工的幸福。
很多人将日本二战后取得的经济奇迹归结于通产省等宏观政策，但任何宏观的目标，都离不开微观上的实践。日本经济的飞速发展，离不开企业、企业领袖的功绩，也离不开全员经营理念下一点一滴的积累。
这一理念在现代经营者身上也得以传承：优衣库母公司、迅销集团董事长柳井正要求，员工“作为团队一员的同时也是团队的领导者”，“对于自己的工作自己要有领导力”；7-11的创始人铃木敏文则要求，三十万兼职者和临时工都要实行“假定、验证”，以此来推动商品的开发和经营判断；日立制作所则在全球建立了32万员工的人才数据库，在全球推行全员经营式的绩效管理，来实现“各尽其才、全员奋斗”；孙正义则通过推特引发“孙氏潮流”，以此来实现“全员皆领袖”的经营……
图为：柳井正 优衣库创始人
全员经营的理念在日本深入人心，甚至已经内化成为这个民族的DNA。然而，文化的包容并蓄是一件长期的事情，中国现代商业起步很晚，即便将全员经营的理念和方法移植过来，也缺少一定的文化土壤。理念上的转变需要很长时间，但在新冠肺炎疫情、股市暴跌等“黑天鹅”“灰犀牛”同时出现的危机时期，一些全员经营的实践和方法却十分值得借鉴。
危机当前，从全员销售开始
稻盛和夫曾经总结了面对经济萧条的7个思想准备，包括萧条是成长的机遇、打造高收益机制、全员营销、全力开发新产品，以及彻底削减成本、保持高生产率和构筑良好的人际关系。从京瓷渡过石油危机时的实践来看，全员营销和全力开发新产品是稻盛和夫当时用的两个主要方法。因为萧条时期更需要用创新产品来破局，而营销则是留住客户、维持生存的首要任务。
“萧条时期，全体员工都应成为推销员，”稻盛和夫说，“员工平时有不同的岗位,平时都会有好的想法、创意、点子，这些东西在萧条时期不可放置不用,可以拿到客户那里，唤起他们的潜在需求，这件事全体员工都要做。”
每家公司都有岗位分工，各司其职是职场的铁律。京瓷也是如此。但是，当石油危机袭来，订单大幅下降，前台的营销任务就变得异常重要，中后台的研发、生产反而成为成本负担。裁员，永远是一家公司最后的选择。因此，稻盛和夫开始推动全员销售，让技术开发部门去拜访客户、听取反馈，把平时积累的新创意带给客户。
当“高精尖”的研发人员们化身为“卖产品”的销售，化学反应产生了。一位员工在拜访某家渔具企业时，看到鱼竿上用的是金属导向圈，就提议是否可以换成陶瓷的，因为根据以往经验，在纺织机械中，陶瓷零件更耐磨。正是这样一个不起眼的新产品，为萧条时期的京瓷做出了很大贡献。现在，凡是高级鱼竿，全都用上了陶瓷导向圈。
“即使是最尖端技术的企业，卖东西、销售产品仍然是企业经营的根本。”稻盛和夫说。这也正是后端研发人员的真实感受。
对于京瓷来说，“萧条是成长的机会”，一次次逆境使每位员工都更加团结，成为自主思考的经营者。而京瓷则在一次次危机之中屹立不倒，没有产生过一次年度亏损。
疫情当前，全球经济笼罩在一片阴云之中，熔断、跌停、破产、裁员，一个个危机考验着企业的生存能力。营收、销售，是企业反脆弱链条中最至关重要的一环，能够把产品、服务卖出去，是每家企业的当务之急。
艰难时期，如何打造全员销售体系，让员工带来创意和订单？
生死时刻，如何克服经营挑战，用全员经营的理念燃起燎原之火？
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思考题
你的企业可以推行全员销售吗？应该如何做？
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